一、我们对贵司的理解
在着手提出任何建议之前，我们先说明我们看到了什么。文中所引贵司信息，均来自公开披露的定期报告与公告。
一组具备定价能力的产品资产。贵司医药业务毛利率维持在 70% 以上，其中戒烟药、抗感染药、泌尿系统药三条产品线的毛利率分别达到 90.77%、78.49% 和 72.49%。在国内药品价格机制持续调整的行业环境下，这样的毛利结构本身就说明产品在临床端具备不可替代性。
一条正在密集兑现的注册管线。2025 年一年之内，依巴斯汀原料药、依伏卡塞原料药先后取得《化学原料药上市申请批准通知书》，依伏卡塞片取得《药品注册证书》；罗沙司他胶囊、培哚普利氨氯地平片(II)、碳酸镧咀嚼片及原料药进入受理与审评环节。肾病治疗线正在从单一品种成长为完整品类，这在中小型制药企业中并不多见。
一张壁垒最高的牌。贵司已获国家立项批复的精神药品与麻醉药品项目，属于国内药品监管体系中准入门槛最高的细分领域。这类资质一旦落地，其稀缺性不受一般仿制药竞争格局影响。
一个已经完成收敛的产业布局。舟山、南通、杭州三地的生产与研发主体各自承担明确职能，总部实际运营设于上海徐汇。这样的布局便于对接国际资源，也便于导入外部协同。
一套已经启动的渠道升级动作。贵司在 2026 年经营计划中明确提出拓展线上渠道、OTC 零售与家庭药师体系，并已取得进口药品经销权、开出商业分部的第一年收入。这说明贵司管理层对渠道结构的判断与我们一致。
二、三个增量方向
海湾市场：阿联酋与沙特阿拉伯
海湾合作委员会药品市场以沙特为核心，该国市场规模约 124 亿美元，占海湾地区总量的 46.5%。
独联体与俄罗斯
市场规模约 300 亿美元，前十大分销商控制约 80.4% 的流通份额，渠道高度集中。
原料药出口与跨境结算
不需完成目标国制剂注册即可先行创造外汇收入，并为后续制剂注册积累合作基础。
方向一 · 海湾市场的三个契合点
- 以进口与仿制药为主体。本地产能长期不足，监管机构对来自成熟监管体系的仿制药持开放态度。
- 慢病用药需求结构与贵司产品线重合。前列腺增生、过敏性鼻炎、慢性肾病透析、呼吸道疾病在海湾人群中的患病率高于全球均值，对应贵司的坦索罗辛、依巴斯汀、氨溴索、西那卡塞与依伏卡塞。
- 价格机制与国内不同。药品定价由监管机构技术与定价审评环节确定，不适用国内的集中带量采购规则。这意味着海湾市场的收入是一条独立的、不受国内价格机制影响的增量曲线。
方向二 · 独联体渠道的结构性优势
俄罗斯本土产能对进口仿制药仍有实质依赖，且流通高度集中——谈成三到五家全国性分销商，即覆盖全国。该市场对中国原料药与口服固体制剂的接受度近年持续提升，结算路径成熟。
方向三 · 原料药先行的时间价值
贵司已取得依巴斯汀、依伏卡塞、盐酸氨基葡萄糖等原料药批准。原料药出口相较制剂出口的优势在于：不需要完成目标国的制剂注册流程，可在制剂注册周期内先行创造外汇收入，同时为后续制剂注册积累与当地企业的合作基础。
三、道纳能提供什么
3.1 中东全链条落地能力（成熟运营）
道纳在阿拉伯联合酋长国拥有实体运营主体与持续的项目交付记录，具备本地公司设立与维护、政府与监管沟通、本地代理与分销商筛选、仓储与清关、迪拜多种商品交易中心（DMCC）结算主体搭建的完整能力。这是一套已经在运行的体系，而不是为本项目临时搭建的方案。
3.2 跨境收付与贸易融资
道纳在跨境收付领域有稳定的主力通道，可覆盖货物贸易与服务贸易项下的收款、换汇、结汇；在国际贸易金融方面具备信用证、履约保函、福费廷等工具的实操经验，可支持出口订单的账期与回款安排。
3.3 上市公司综合服务体系
道纳有一条独立的上市公司服务产品线，覆盖四大板块共 14 个服务模块与 15 个数字化平台：
| 板块 | 服务模块 |
|---|---|
| 资本运作 | 投行财务顾问、并购融资、承销与申报、市值管理 |
| 专业咨询 | 法律服务、审计支持、战略咨询、成本优化与企业复兴 |
| 数字化服务 | 投资者关系、技术外包、渠道管理 |
| 组织发展 | 高管猎头、股权激励、企业培训 |
该体系采用四阶段循序渐进模型（轻量切入 → 单点突破 → 深度合作 → 战略伙伴），贵司可从任意单一模块起步，无需一次性承诺整体方案。
3.4 资本市场专业能力
道纳具备完整的 A 股资产尽职调查、估值建模与交易组盘能力，已完成的实操案例包括上市公司战略投资尽调与谈判、多方联盟接入方案设计、大型母基金参与方案、产业协同切入方案等。涉及需要持牌资质的环节（保荐、法律意见、审计意见），由道纳组织持牌机构联合承做。
四、目标市场适配企业清单
以下为道纳平台可精准对接的目标企业地图。名单按市场与业务类别分组，均为真实存在、可公开核实的主体。
4.1 沙特阿拉伯
| 类别 | 企业 | 对接逻辑 |
|---|---|---|
| 本土制药与流通龙头 | SPIMACO（沙特制药与医疗器械公司） | 在沙特私立药品市场居首位，正推进区域最大疫苗与生物制品生产基地建设，具备引进外部产品线的战略需求 |
| 综合分销商 | Tamer Group（塔梅尔集团） | 沙特市场首选分销商之一，跨国药企在沙特的主要落地伙伴 |
| 综合分销商 | Cigalah Healthcare（西加拉医疗） | 按销售收入位居沙特医药流通前三 |
| 综合分销商 | Banaja Holdings（巴纳贾控股） | 老牌医药分销主体，覆盖公立与私立双渠道 |
| 综合分销商 | Naghi Group（纳吉集团） | 与 Tamer 并列的首选分销体系 |
| 零售连锁 | Nahdi Medical Company（纳赫迪医疗） | 沙特最大零售药房集团，按销售收入居全国第一 |
| 零售连锁 | Al-Dawaa Medical Services（达瓦医疗服务） | 沙特第二大零售药房体系 |
| 零售连锁 | United Pharmacies（联合药房） | 覆盖中小城市的补充网络 |
| 本土制药企业 | Tabuk Pharmaceuticals（塔布克制药） | 具备本地生产与代工能力，可作为落地生产的候选伙伴 |
| 本土制药企业 | Jamjoom Pharma（贾姆朱姆制药） | 慢病口服制剂线与贵司产品结构接近 |
| 本土制药企业 | Riyadh Pharma（利雅得制药） | 仿制药平台，具备产品线互补空间 |
| 本土制药企业 | AJA Pharmaceutical Industries（AJA 制药） | 中型仿制药企业，合作门槛相对较低 |
| 本土制药企业 | Jazeera Pharmaceutical Industries（半岛制药） | 具备联合注册与本地灌装合作可能 |
| 医疗系统集成 | Al-Faisaliah Medical Systems（费萨尔医疗系统） | 医院端准入通道 |
4.2 阿拉伯联合酋长国
| 类别 | 企业 | 对接逻辑 |
|---|---|---|
| 综合分销商 | Gulf Drug（海湾药业，1969 年成立） | 阿联酋老牌医药、医疗器械与实验室耗材分销主体，具备完整的注册代理与冷链物流能力 |
| 本土制药企业 | Globalpharma（迪拜，赛诺菲旗下） | 通过世界卫生组织预认证（WHO PQ），具备代工与联合注册基础 |
| 本土制药企业 | Julphar / Gulf Pharmaceutical Industries（朱尔法制药） | 海湾地区最大本土制药企业之一，本地化生产合作的首选候选 |
| 本土制药企业 | Neopharma（阿布扎比） | 具备本地生产与区域出口能力 |
| 本土制药企业 | Pharmax Pharmaceuticals（迪拜） | 新兴仿制药生产企业，合作决策链短 |
| 本土制药企业 | Medpharma（迪拜） | 中型本土制药主体 |
| 零售连锁 | Life Pharmacy（生活药房，门店逾 300 家） | 阿联酋零售药房网络第一梯队 |
| 零售连锁 | Aster Pharmacy（阿斯特药房，门店逾 250 家） | 已有引进印度仿制药品牌的合作先例，对引进中国产品线有可比路径 |
| 零售连锁 | BinSina Pharmacy（宾西纳药房） | 阿联酋三大零售网络之一 |
4.3 俄罗斯与独联体
| 类别 | 企业 | 对接逻辑 |
|---|---|---|
| 全国性分销商 | Pulse（Пульс，普尔斯） | 2025 年市场份额居首，全国覆盖能力最强 |
| 全国性分销商 | Protek（Протек，普罗捷克） | 长期位居前二，商业渠道优势明显 |
| 全国性分销商 | Katren（Катрен，卡特伦） | 市场份额稳居前三，零售端渗透率高 |
| 政府采购渠道 | R-Pharm（Р-Фарм，R 制药） | 政府采购细分领域领先者，适合透析与慢病用药 |
| 政府采购渠道 | Irwin 2（Ирвин 2） | 政府采购渠道主要参与方 |
| 政府采购渠道 | BSS（БСС） | 政府采购渠道主要参与方 |
| 本土制药企业 | Pharmstandard（Фармстандарт，法姆标准） | 俄罗斯最大本土制药企业，具备联合生产与本地化注册合作空间 |
五、准入路径与时间表
5.1 阿拉伯联合酋长国
| 环节 | 要求 |
|---|---|
| 本地代理 | 境外生产企业须委任阿联酋本地持牌代理或设立本地实体，代理负责监管申报、境内物流与药物警戒 |
| 申报文件 | 通用技术文件（CTD/eCTD）格式档案，阿拉伯语与英语双语标签 |
| 生产资质 | 受认可监管机构出具的药品生产质量管理规范（GMP）证书 |
| 审评 | 技术审评与定价审评 |
| 周期 | 新仿制药标准路径 9—18 个月；已获参考监管机构（欧洲药品管理局、美国食品药品监督管理局、英国药品和保健品管理局、日本药品医疗器械综合机构）批准的品种可走验证通道，周期显著缩短 |
5.2 沙特阿拉伯
监管主体为沙特食品药品监督管理局（SFDA）。
| 环节 | 要求 |
|---|---|
| 本地代理 | 须委任沙特本地持牌代理 |
| 申报文件 | eCTD 格式档案，阿拉伯语与英语双语标签 |
| 生产资质 | 受认可监管机构出具的 GMP 证书 |
| 审评 | 技术审评与定价审评 |
| 周期 | 标准仿制药目标审评约 155 个工作日，优先审评约 93 个工作日；含补正答复的实际端到端周期通常为 6—12 个月 |
| 注册有效期 | 5 年，到期前 180 天须提交续期申请 |
5.3 首批品种建议
| 优先级 | 品种 | 建议理由 |
|---|---|---|
| 第一批 | 盐酸坦索罗辛缓释胶囊 | 贵司收入体量最大的单品，海湾地区前列腺增生患病基数大，慢病长期用药 |
| 第一批 | 依巴斯汀片 | 贵司已同时具备原料药与制剂批准，原料药与制剂一体化申报可降低审评风险；海湾地区过敏性鼻炎高发 |
| 第二批 | 盐酸氨溴索分散片 | 品种成熟、审评路径清晰，适合作为渠道铺开的走量品种 |
| 第二批 | 蒙脱石散 | 儿童用药，零售药房渠道接受度高 |
| 第三批 | 盐酸西那卡塞片 / 依伏卡塞片 | 针对维持性透析患者的继发性甲状旁腺功能亢进症；海湾地区与独联体透析人群基数增长快，且属政府采购与保险目录覆盖品类 |
六、合作模式
以下为方向性建议，具体条款以双方进一步沟通确定为准。
道纳承担阿联酋与沙特的注册路径设计、本地代理与分销商筛选、商务谈判支持、本地仓储与清关、跨境结算通道搭建。计费采用阶段性顾问费与分销分成相结合的方式，将道纳的收益与贵司的实际出货绑定。
从贵司当期最需要的单一模块起步，按四阶段模型逐步扩展。可选的起步模块包括战略咨询、投资者关系与信息披露支持、法律与合规服务、高管搜索、股权激励设计等。该模式的特点是起步成本低、边界清晰、随时可暂停或扩展。
若双方在业务合作中形成足够共识，可就更深层次的资本与产业协同另行探讨。道纳在此不作预设。
七、推进节奏
| 阶段 | 周期 | 双方共同目标 | 道纳交付 |
|---|---|---|---|
| 第一阶段 · 确认 | 0—3 个月 | 确定首批出海品种与目标市场次序 | 品种优先级评估报告；阿联酋与沙特注册路径详细方案；目标代理商与分销商候选名单 |
| 第二阶段 · 落地 | 3—18 个月 | 完成首批品种的本地代理委任与注册申报，跑通结算通道 | 本地代理委任与合同支持；注册申报全程协调；跨境收付通道搭建与验收 |
| 第三阶段 · 放量 | 18—36 个月 | 首批品种取得注册并实现商业化出货，复制至第二市场 | 分销网络铺开；第二市场注册启动；原料药出口渠道并行推进 |
八、关于道纳
道纳（Daona）以上海为总部，业务覆盖资本市场服务、国际贸易与中东产业落地三大板块。在阿拉伯联合酋长国拥有实体运营主体与持续的工程与贸易交付记录，在国际大宗贸易、跨境结算与贸易融资领域具备成熟的通道与实操经验，在 A 股上市公司尽职调查、估值建模与交易组盘方面拥有完整的项目案例。
我们期待与贵司进一步交流。